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煮酒论淘宝

发布者:蜂车车     发布时间:2019-05-05


这世界上聪明人很多,人家已经研究出来的道理,你拿来用就可以,没必要自己再来一遍,站在别人的肩膀上才能更高效地赚钱;

想证明自己,转行去搞科研就可以,何必在商场上演这种自我陶醉的戏码;

更不要幻想靠点子赚钱,开发一个什么前所未有的产品,试图一炮轰开市场,因为你所设想的这个产品有极大概率已经存在了,剩下的概率就是市场压根不需要这样一个产品。

所以,做淘宝的人,有一个词叫“选品”。从市场上,去找好的产品、拿回来上架、冲击销量。

在很多淘宝人的眼中,如果一个产品不行,他们会说,这个产品做不起来、很难做。

为什么选品这么重要?这就牵涉到一个根本问题——淘宝很赚钱,大家都懂,可为什么有那么多人赔本呢?

淘宝(含天猫)一年销售额将近5万亿人民币,这是个什么概念呢?

相当于半个韩国的GDP;相当于一千万家年销售额50万的店铺;

相当于中石油+中石化一年的营业额。蛋糕很大,但对于淘宝几百万卖家而言,蛋糕有限的狠。

对他们而言,生意好坏的关键在于,你能否比别人更会抢更能打,别以为旺旺噼里啪啦地响心里美得冒泡,每一天起来都是一场恶战,马云爸爸不是达摩克里斯,却比撒旦更可怕,一着不慎,下一个月销归零的就是你。

淘宝竞争,是方方面面的竞争,但千叮咛万讨论,最重要的数据只有一个,那就是是转化率,即每100个客户来到你店铺,最终成交的有几人。100个客户可称作100个流量,成交量除以流量,等于转化率。显而易见的是,产品本身的素质,对转化率有着重要的作用。绝大部分腰部以上卖家认为,产品是丹田内力,产品是先决条件,在产品的基础上,做好外功,就可以无往而不胜。外功是什么?

是斩获流量的功夫。产品这个先决条件,决定了流量的成本,因为产品越差,转化率越差,那么每销售一个产品就需要更多的流量。内力若是全无,空有独孤九剑也不能笑傲江湖,山东的雅诺达们最明白个中三味。

按照L兄的总结,产品加流量的套路是这样的,首先做活动,把销量冲起来,有资源就上聚划算、淘客、地推(刷单)、淘抢购、微淘,没资源的就上淘客、Q群、超级返利。

有了基础销量,第二步直通车、钻展。这当中又有学问,如果竞品的流量结构以搜索为主(付费版生意参谋可以看到),那么主打直通车;如果竞品主要是来自依赖其他流量入口,那么以钻展为主圈他的人群,再辅助直通车;如果钻展为主,量可能不容易起来,还要研究对方流量构成,是否有漏洞,针对漏洞再做针对性攻击,比如很多大店没有“手淘清单”的流量。

这种纯外功的打法,当然能挣钱。但有一个致命问题,一旦规模做大,月销售额几百万了,门槛就不期而至。要么是增长放缓,举步维艰,要么是利润率大幅下滑,陷入及其鸡肋的境地。

所以常有千万级、亿级大卖家吐露心声,还是怀念当年夫妻小店的时光,那些年销售几百万的日子,那才叫滋润啊。更不要提乔伊思、雅莹、玛丝菲尔……无数已经灰飞烟灭的曾经的流量品牌……然而市场空间就在那里,又怎么可能赚不到钱呢。

无非是卖家自我设限,看不到、不会做、做不到罢了。第一部分 对的货卖对的人淘宝诞生之初,都是小卖家,没有大卖家,他们一无经验,二无资金,有位传奇大神甚至笑说,那时候,他兜里连100块都掏不出来。

他们白天在旺旺上卖货,傍晚去批发市场(七浦路四季青十三行南山义乌国际商贸城)拿货、发货,发完货拍照上新,一直忙到凌晨。就这样周而复始,度过了上千个日日夜夜。

那时候,淘宝只有PC版,还没有APP,在每个店铺的左边,可以看到该店铺每天的流量,在每个宝贝(产品)的下面,按时间顺序罗列着每一个下单的买家。更不要说第三方程序所能提供的更加丰富的数据。

有些特别聪明的卖家琢磨,销售数据向来是各个传统商家的秘密,但淘宝上居然是公开的,这当中是否可以挖掘出点什么呢?当这段历史消逝已久,很多人回顾往昔,认为那时候确实是遍地数据,然而也并没有什么鸟用。可数据怎么会没有用呢?

在深度学习和神经网络异常火热的今天,但凡知道一点皮毛的人都会说,遍地数据背后必然有金矿啊!可是时移世易,遍地数据早已被淘宝逐步的隐藏起来(19年4月份起,店铺档案页面也要隐藏啦,也就是能看到店铺历史评价内容和退货率的页面),当有识之士扼腕叹息之际,只有很少的人知道,数据背后的秘密当初早已被发现,并且一直成为那一小撮人的核心竞争力。

这个秘密,支撑他们走到今天做到数亿的规模,有利润,很滋润。

每天苦恼的只有一件事儿,就是别让人家知道我挣了到底多少钱。这是非常玄幻而有趣的事情,同一个卖家群体,居然存在着如此巨大的信息不对称,可世界岂不是从来如此嘛。你去微博,去论坛看一看,无数的钢精为着错误的认知而义愤填膺,简直就是这个社会巨大信息不对称的精致缩影。如果你有幸认识这一小撮人,去问他们,淘宝怎么做,他们会异口同声,做淘宝很简单啊,回到最初的地方,回归市场。回归什么市场?最早期做淘宝的人,都是从批发市场开始。为什么是批发市场?

这是中国人的发明。国外有吗?莫斯科的留布里诺批发大市场(Люблино),洛杉矶的女人街(Fashion District),那里充斥着中国人。

批发市场的一个个档口,由于集中在一处,大幅降低了消费者的选择成本,档口之间的竞争趋于白热化,档口逐步形成了两个特征,一是定价贴着成本,称之为成本定价法,二是每个档口都在竭尽全力缩短与工厂之间的联系,甚至直营工厂。

淘宝店铺的历史比档口短得多,但也是如此方向发展的。档口为了求生,它们所推出的产品都是迎合消费者的,它们怎么做到这一点?

很简单,市场什么热销,我们生产什么。所谓档口的直觉,无非就是市场的风向,别人在卖什么别人在问什么,这和淘宝的销量排名没有任何的区别。事实上,淘宝的销量数据,更精准,更透明,连蛛丝马迹都不放过。

有一种生意叫做“接口生意”。什么意思呢,就是两个不同系统之间要交换信息,需要一个接口。比如汉王笔,对中老年人来说,就是汉语拼音的替代,把大脑这个系统里的信息转换成电脑这个系统里的文字;

苹果更厉害,直接用手势和语言实现了同样的功能,于是淘汰了汉王。再比如电源适配器,就是把一个设备里的电流转变成另一个设备适用的电流。我们生活中处处有接口,事实上,淘宝店铺也是一个接口生意。淘宝店铺的核心工作就是,把实物商品信息,转变成买家所能理解的网络商品信息。所以淘宝店铺本质上,是档口(厂家)和消费者之间的一个接口。

靠着秘密赚得盆满钵满的朱前辈透露了“回归市场”背后的三层意思:一,拿着别人口袋里的钱赚自己的钱。二,做搬运工,从价格低的地方买进,到价格高的地方卖出。三,货卖对的人,货卖对的价格。

第一层意思是最容易理解的。相对于传统生意,淘宝是全新的模式,但这个新,并不是新在产品上,也不是新在消费者。将淘宝理解为接口生意,那么,我们只是档口(厂家)和消费者之间的链接。我们赚的是佣金,而不是加工利润。档口(厂家)给我半个月账期(淘宝交易十五天货款到账),我就能转起来。

第二层意思是基于第一层意思,既然我们是接口生意,那么我们的工作重心不是生产货品,而是寻找货品。找到利润率最高的市场机会,就能赚最多的钱。

第三层意思是对第二层意思的解释,但,什么是“对的货”,什么是“对的人”?


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