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做淘宝直播供应链,必须了解的十大经典模式!

发布者:蜂车车     发布时间:2019-05-15



2018年有些供应链没有意识到直播的大爆发,就出现了超卖的问题。每一场直播基本会上40个款,一个月播20场就是800个款,十个主播就有8000款,相当于一个zara。结果去年9月10月,就把杭州广州的夏秋装都卖光了。所以赵圆圆一再强调,要从开始的有货卖,到现在以直播间的节奏来要求供应链。


淘宝直播负责人赵圆圆在发布2019淘宝直播趋势时,立下了1900亿元的成交计划,平均每天5亿元左右。“这里面预估女装至少占比一半,这个时候供应链需要准备好”。牧歌今天就给大家盘点下直播供应链的十种模式。





一、品牌集合模式




模式介绍:供应链利用自身优势资源,通过和线下专柜品牌合作,建立自己的直播基地,对外邀请主播来卖货,一般以前一年老款为主,折扣相对较低,也有新款,但折扣颇高,目前的品牌直播基地基本上市这种模式,对应的直播大型活动有超级内购会;




优点:所有库存均由品牌方承担,供应链实际上就是赚取差价的中间商,并没有太大的库存风险。挂牌的供应链基地还可以承办超级购会活动,获取官方资源位,召唤主播来直播,每月一场超级内购会,玩得好也是很不错的收益。




缺点:纯依靠外部主播来消化,自己本身不生产货,不做电商运营,也没有孵化主播,完全是靠天吃饭,因款式陈旧营收很难稳定,也没有自己的核心竞争力,再加上智邦供应链清理库存,所以成本相对不是很低,供应链要维持30%以上的毛利,加价率一般在二倍以上,所以性价比其实也不是很高,经常会发现别的渠道还有比直播间更低的价格,显然也不符合直播间超级性价比的特征;


二、品牌渠道模式




模式介绍:品牌方具备一定的线下门店基础,依托原有的资源,创建供应链,定期开发一批款邀约外部主播或者寄样合作;或者绑定几个比较合适的主播做联名款,直播只是品牌方增加的一个另一个销售渠道,大主播播完之后,也可以安排小主播来轮番扫货;




优点:款式新,和主播风格匹配的上,转化相对较高,利润由品牌方控制,自由空间大,相对也会比较高,一般达到50%以上的不少,而且所产生的库存也可以放到线下门店出售,直播供应链难以解决的库存问题风险大大降低;




缺点:由于品牌方开发周期长,款式数量更新不多,再加上没有专业的电商运营团队,主播有自己的档期邀约难度也比较大,所以这类型的供应链开播率不高,很难做到高产;






三、品牌电商模式




模式介绍:品牌方原本就有电商团队,甚至有淘宝或者天猫店,该类型供应链主要在新品上市的时候,会邀请(寄样)主播开播,通过直播来获取前期的销量数据基础,然后利用直通车和钻展完成后期的推广,通过自然搜索带动整店成交;




优点:自由度更高,供应链的目的就是把直播作为电商的聚划算,为品牌方带来销量的同时,也为产品完成基础数据的沉淀,接下来再用直通车或者钻展推广起来便更容易上手,期利润和库存均掌握在自己的手上,不会像其他类型的供应链承担太多的压力;




缺点:由于供应链本身上新率不快,上新款式不多,主要销量还是来源店铺运营,主播合作档期也不稳定,这类型的供应链开播率也不高,也很难通过直播实现高产;


四、批发当口模式




模式介绍:供应链主要存在于批发市场,一是单个档口与线下市场走播的主播合作;二是将批发市场商户整合为供应链,邀约主播进行直播;三是第三方或者物业牵头组织档口加入其中,一起做成供应链,对应的官方活动有老板娘驾到;




优点:批发档口的优势在于款式更新比较快,款式种类频繁多样,性价比极高,很受走场主播的欢迎,价格相对比较适中,对于主播成长不错,无论是涨粉还是成交都是目前主播们比较喜欢的一点;




缺点:缺点是档口数量较多,管理难度较大,目前还没有形成特色的专业的直播供应链,另一点是批发档口更新比较快,档口一般不会承担退货,对于淘宝直播这种高退货率无法接受,所以许多档口不愿意参与进来;






五、尾货组货模式




模式介绍:供应链前身就是尾货商,手上掌握着大量的尾货资源,通过建立直播团队服务于主播,或与直播机构合作,建立起新的销售渠道;




优点:大量尾货,品质不低,性价比极高,毛利率也很高,款式较多,库存也不少,提供主播低价秒杀,涨粉很快,深受主播的青睐,也是目前常见的供应链模式之一;




缺点:货品较为陈旧,库存量比较大,而且主播开播率不稳定,退货率比较高,大量收购尾货对资金要求比较高,很多供应链因此而破产;


六、工厂生产模式




模式介绍:原本工厂就有正常的生产订单,工厂场地也比较宽裕,邀约主播进行直播,货品不足还可以随时生产,不仅改变原有的销售模式,还增加增加工厂的动销和利润率;




优点:工厂型的供应链都是帮助别加工生产,款式较好,性价比高,毛利率也可以,主对于主播涨粉和做转化都有极好的帮助,主播们也愿意过来;




缺点:这种供应链大多数没有电商的经验,电商团队服务能力较弱,做直播供应链并不是工厂的强项,工厂类型的在转型供应链的过程中需步步为营,盲目扩张很有可能得不偿失;








七、设计师模式




模式介绍:供应链和设计师品牌合作,或者通签约设计师设计打版,然后与工厂合作生产,邀请(寄样)主播进行直播,这类型供应链一般为青奢型供应链,客单价偏高,对应的活动有设计师来了;




优点:款式更新比较快,毛利率相对较高,主播也更倾向于合作,而且由于款式的优势和量不大的情况,一般不会有太大的库存积压;




缺点:设计师成本够高,一方面必须对市场流行趋势有准确的判断,一方面其电商团队需要对主播有较强的把控能力;难度相对较大;


八、精品组货模式




模式介绍:


这种模式也叫买手制模式,供应链团队有很强的选款能力,能够匹配到主播深度捆绑合作,帮助主播实现高产,一般这种类型的供应链服务的主播都不多,但都是稳定且高产的;




优点:主播深度捆绑,开播率较高,产出也比较高,利润里应该是所有供应链里面最客观的,由于长期和主播稳定合作,售后退货等数据也会控制的很好;




缺点:运营难度大,需要对市场敏锐度高、选品及专业的人,该类型的供应链不仅专业要求较高,而且是一个团队服务一个主播,或者服务一批风格相似的主播,没有相当丰富经验的人是难以驾驭的;






九、代运营模式




模式介绍:主要是部分有电商基础,又具备一定的直播资源的人在做,一边帮助商家解决电商环节的问题,一边邀约主播过来进行直播,然后帮助商家把售后这些问题一并解决,绝对的只拿提成或者服务费的模式;




优点:不用场地,不用货品,直接帮商家操盘,赚取商家的返点或者中间差价,不需要承担库存风险,毛利也是固定的,只需要有一个懂直播的团队即可,没有其他任何约束;


缺点:没有固定的合作商家,当大量的退货来临,当大量的利润被分走,商家很快就会反映过来,不再和这种团队一起玩,这种模式也就适合短期赚块钱,长期发展还要另辟蹊径;


十、商业地产模式




模式介绍:主要依靠大量的资源,装修一个比较大型的直播供应链,一遍邀请机构入驻孵化主播,一遍又邀请供应商将货品盘放进供应链,一遍收着主播合机构的费用,一遍收着供应链的费用,这应该是是供应链里面做的最流氓的一种形式了;




优点:只需要解决人货场里面的场就可以了,不需要碰货,也不需要乱七八糟的管理和运营,一个直播基地只需要招商这一块延伸,就可以稳步收益;




缺点:主播成长起来之后将不再依托供应链,其次是供应商发现长久以来销量不长,或者找到其他的合作方式之后便会退出,供应链一旦招商失利,生存都比较艰难。


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